[摘要] SOHO中国的业务范围正逐渐由大本营北京扩张至上海，随着两地销售项目的大幅增加，问题也逐渐浮出水面。
SOHO中国的业务范围正逐渐由大本营北京扩张至上海，随着两地销售项目的大幅增加，问题也逐渐浮出水面。
记者整理上海市城乡建设和交通委员会相关资料得知，SOHO中国目前在上海共有六个在建（待建）工程，其中四个项目至少共需要追加近60亿元的投资。
SOHO中国董事长潘石屹号称公司拥有200亿元现金，但2011年度中报显示，实际资金并不像他所说的那么充裕，现金及现金等价物扣除了应付税项、应付款项及其他应付款，实际可动用的资金或不超过10亿元。
由于今年8月5日收购的SOHO世纪大道项目，需要到明年七月才能正式交付，SOHO中国方面目前可以立即投入销售的仅望京SOHO和中山广场SOHO。上述两个项目的销售回款显然会成为SOHO中国在上海扩张的“补血站”。
上海6项目待追加投资
SOHO中国在上海的超高层项目——高31层、135.58米的“外滩SOHO”的开发尚待时日。上海市建设和交通委员会的项目信息显示，根据建设合同，外滩SOHO项目的开竣工时间是从2012年至2014年2月6日。
上海同策咨询顾问有限公司研究总监张宏伟说，在资金充裕的情况下，超高层项目仅地基工程就需要一年半时间，主体工程也只能做到一周一层，工程的外部安装和内部装修也都需要花费时间。施工方告诉《每日经济新闻》记者，上述时间是整个项目的竣工时间。这意味着上述项目的建设速度，实际上要快于行业一般水平。
DTZ戴德梁行写字楼部董事沈洁表示，在楼市调控的大背景下，很多公司都比较缺钱，超高层项目的实际开发速度普遍在放慢。超高层项目的供应量较多，开发商需要租赁准备的时间超过其他项目，往往在竣工前两年开始预租，到竣工后两年完成全部出租。
在整个行业超高层项目放慢的情况下，SOHO中国却出现比行业一般水平更快的开发速度，它的背后是SOHO中国在上述项目上的大量投入。根据上海市建设和交通委员会的资料，外滩SOHO地块的总投资达到18.34亿元，仅地基部分就需要投入1亿元，而主体工程则需要追加投入3.6亿元。这意味着这一项目在未来的两年时间里将至少让SOHO中国花掉3亿~4亿元。
与此同时，总投资23.8亿元的SOHO虹桥项目也在今年下半年获得建设许可，扣除15.6亿元的购地款，也需要SOHO中国再投入8亿元。在明年5月前，SOHO中国就需要为地基部分的工程支付工程款2亿多元。
今年六月收购的上海海南路10号四川北路站地块项目，虽然净资产价值有9.57亿港元，但总投资额达到14.3亿元，意味着该公司还要再支付6亿元左右的投资。
同样于今年4月13日收购的轨道交通十号线海伦路地块，建设部门的申报资料显示，项目的总投资额达到40亿元，而开发这一项目的上海杭钢嘉杰实业有限公司截至去年底资产净值，也只有9760万元。
粗略计算，上述4个在建项目尚需投入近60亿元。此外，曹家渡项目以及复兴路项目都需要SOHO中国方面追加资金投入开发。
就SOHO中国在上海的几大项目共需要增加多少投入，能否以及如何保证资金来满足这项项目施工问题，《每日经济新闻》记者采访了SOHO中国方面，但截至记者发稿，SOHO中国方面尚未回复。
可动用资金或难满足
SOHO中国在上海的动作越来越大，但该公司目前可以动用的资金能否跟上快速扩张的步伐？
根据SOHO中国2011年上半年财报，截至6月30日，该公司拥有的现金及现金等价物为114.4亿元，但仅税项和应付账款及其他应付款等短期流动负债就达到88亿元，另外还有今年8月刚刚收购的SOHO世纪大道的18.5亿元。仅上述所需支付的税款、应付款以及收购项目款总额就达到106.5亿元。很显然，SOHO中国方面如果付清全部欠款，那么所剩余的资金将不足8亿元，而这还是在一年内到期的49.59亿元银行贷款能够续期的情况下。
上半年财报还显示，SOHO中国已有四个项目达到了土地增值税清算的条件，其中丹棱SOHO的销售率为91%，银河SOHO的销售率为89%，东海广场SOHO的销售率为93%，三里屯SOHO的销售率则高达98%。按照上述销售比例，上述四个项目均面临土地增值税清算。
根据《每日经济新闻》记者此前的报道，按照《土地增值税清算管理规程》规定，一个地产项目已转让的房地产建筑面积占整个项目可售建筑面积比例在85%以上时，便可要求进行土地增值税清算。
事实上，SOHO中国的土地增值税已经开始清算。财报显示，该公司仅上半年所付的税项就超过25亿元。而去年全年该公司支付的包括土地增值税在内的所得税税项总共只有19.27亿元。SOHO中国日前也向《每日经济新闻》记者确认了有关税项正在清算中。
另外，该公司9月份前到期的应付账款及其他应付账款就超过16亿元，至于收购附属公司以及应付关联人士款项也超过10亿元。
SOHO中国目前仍然有继续收购物业的动向。根据媒体公开报道，SOHO中国有意向上海证大房产方面收购外滩金融中心地块40%的股权，需38亿元资金。上海证大方面也于12月19日发布公告，披露了确实有第三方向该公司提请收购，只是未透露具体收购方。对媒体的上述收购传言，SOHO中国方面也不作回应，只是说“公司收购土地或项目以充实土地储备是发展的需要，同时公司对项目的选择很谨慎，严要求，务必使得公司价值化，保护股东利益。”
此前，北京市朝阳市税务局某工作人员也告诉记者，如果该公司已经申报税务局批准延期交税，缓交土地增值税似乎是SOHO中国解决资金难题的一个办法。
上海新闵律师事务所合伙人刘福元却不这么认为。据他介绍，销售比例超过85%就已经满足了清算土地增值税的条件，而那些被批准延期交纳的项目，实际上可以延期的时间只有三个月。换句话说，企业不可能无休止地拖延税款不支付。如果企业持续拖延，当地的税务部门就会计算滞纳金，严重的还会诉请法院封存账户，并对房企的部分资产进行拍卖。
商业地产销售趋缓
在建项目需要大量资金追加投入，一年内到期的各类税项和应付账款也必须结清。对于SOHO中国来说，解决上述资金需求的办法只有两个：加速销售现有项目并能够迅速回笼资金，同时积极通过各种途径融资。
半年报显示，望京SOHO于2011年8月20日开始预售，截至2011年8月23日，已实现合同销售金额约26.23亿元，约12%；中山广场于2011年8月14日开售，截至8月23日，已售出25%，实现合同销售额14.33亿元。如果按照上述比例计算，两个项目的最终销售额有望超过250亿元。
虽然这些项目的销售可能会需要支付大量的税费，但回笼的资金足够支付上海同时在开发的上述六个项目，甚至还可以去收购其他项目。根据媒体报道，SOHO中国仅收购外滩项目40%股权就需38亿元。而这一项目的总投资额超过150亿元，扣除92亿元的土地款，还需要再投入58亿元，按照40%的股权比例，SOHO中国在购入地块之后，还需要再拿出22亿元投资工程建设。
同策咨询顾问有限公司研究总监张宏伟说，由于上海银监局规定商用物业必须整体竣工后，才能向购房者提供贷款，第四季度截至12月15日，上海的写字楼销售量只有23万平方米，而第三季度的销售量达到55万平方米，销售规模明显下降。
整体市场成交量的下降显然也影响到了SOHO中山广场项目。SOHO中国上海公司原销售总监胡大维曾告诉《每日经济新闻》记者，SOHO中山广场目前销售额为18亿元，整体去化率为40%。根据SOHO中国的上半年财报，截至8月底SOHO中山广场的合同销售率就已经达到了25%，增速不算理想。
用友长伴管理咨询总监张朝峰甚至认为，明年上半年就会有一部分商业地产降价销售。张宏伟认为，在这样的背景下，SOHO中国可能需要更多从银行借贷。张朝峰则认为，商业地产在建工程的借贷其实会比住宅的在建工程借贷更难；如果要通过借贷融资，渠道只能是境外融资或者信托基金，以及其他的融资方式。此前的调查显示，这一类的创新型融资占国内房地产业项目比例并不高。
在这样的大背景下，张朝峰认为SOHO中国目前收购证大外滩项目并不合适。张宏伟更进一步指出，与其收购外滩金融中心这样的项目，不如把手上的多个商业项目同时开发完成，所产生的现金流和利润会对SOHO更为有利。
延伸阅读：
今年4月，SOHO中国有限公司(00410.HK，以下简称“SOHO中国”)宣布变革传统营销模式，推广席位制。然而，员工的讨薪维权事件将这种低成本销售体系的弊端暴露无遗。
“以前销售分4个组，席位制以后分7个组，因为与上海分公司总经理闫伟的矛盾激化，很多人都遭受到了不公平的待遇。因而，很多人有怨言，只是今天我们出事了，我们站出来(说话)。”被SOHO中国除名的上海分公司销售总监胡大维向时代周报表示。此前，胡大维称，SOHO中国上海公司拖扣员工几百万元工资。消息称，12月20日，上海市长宁区劳动保障监察大队将会介入讨薪一事，事情可能出现转机 。
进入上海以后，SOHO中国像一辆加速疾驰的马车，两年拿下9个项目。
而为了追求较高的销售业绩，上海分公司高层制定捆绑式销售政策，诱导消费者购买。公司内部制度更改的随意性和霸权性，是直接点燃公司内部争议的导火索。
直到此次讨薪维权事件的爆发，才让追随着潘石屹的客户们意识到：这架马车也有脱缰的危险。在这个地产行业的冬天里，SOHO中国的销售模式也不得不适度调整。
高作诱饵推行席位制
据胡大维介绍，SOHO中国的合同基本上跟着项目走，一个项目结束，销售人员签自动离职的协议，再到新的项目上重新签合同。目前SOHO中国中山广场项目销售团队有200多人，7-9月，共分4个组，每个组四五十人，基本上每组仅有11个人左右有劳动合同，但都是与外包公司北京金正东人力资源顾问有限公司签约，发底薪1300元/月，但7、8、9三个月社保都没有交。10月份席位制实行以后，销售变成7个组，所有人都不签合同，包括销售总监在内。
“所谓的席位制，就是强迫我们每个销售总监成立自己的公司，员工都算我们的，出现法律纠纷，全是我们的责任，再以个人注册的公司名义与SOHO上海分公司签委托代理合同。但是现在的席位制并不存在。，我成立了公司，签完字盖完章，交给上海分公司，他们说我必须要交20万元保证金才能盖章，把合同给我一份。我的拖欠不发，哪来的钱交保证金？所以现在连席位都没有。第二，这些员工都是以SOHO中国名义招进来的，9月2日，SOHO中国组织了招聘大会，安排我们4个总监去面试，都不是以我个人公司名义招进来的。”胡大维说。
即便长期没有底薪、社保、加班工资，但这些销售人员似乎对这种模式已经认可，因为SOHO中国实行的高制让每个人都怀揣百万富翁甚至千万富翁的梦想。
一位业内人士称，SOHO中国的东海广场项目，每笔交易背后至少是1万个电话拜访。销售员每天打150个电话，平均需要持续无休止地打70天电话才能找到一个客户。一个客户成交额都在8000万元以上，付清首付，70万打到销售员卡里。
SOHO中国上海分公司销售经理施慎洋告诉时代周报记者：我10月份进来上班，公司说以前造出来多少个百万富翁、千万富翁。我们很多人也想过来打拼一下，看看有没有这个实力。问过同事，基本上所有人都是不签劳动合同，后来大家就养成习惯默认了，都不去问这个东西。但只要做到单子，一单下来赚几十万是没有问题的。有些人的梦想也确实实现了，所以在上海，即使生活成本很高，有的人为了省钱，一天买3个包子，早上1个，中午2个，晚上回去吃，在办公室每天早上很早来，电话打到晚上9、10点，还有一些同事抱着孩子来上班，但很多人仍愿意坚持下去。”
据了解，SOHO中国的每个项目每个季度都有“白皮书”，规定销售规则和等，每个季度会调整。中山广场项目为1%左右，销售每个层级从1%里分，10月份以前，销售人员与总监的分配比例是6：4，席位制以后，销售人员、副总监、总监的分配比例是5:2:3。而行业内传统销售人员的一般是千分之一到千分之三。
“我们就是为了赚这个，辛辛苦苦做一单很不容易，很多人一两年开不了一单，好不容易开个单，但现在拿不到。8月份卖的房子付款进来，9月份应该发，但有的拖欠没有发。客户付款节奏和资金状况我们不能控制，假如一个人做了两笔单子，一笔正常时间入账，一笔单子晚到账了，那么正常付款的那一单也连带拿不到。”SOHO中国上海分公司销售经理闫海燕说。
对于这种“株连九族”的做法，很多销售人员敢怒不敢言，因为担心一旦发声，公司彻底停发。胡大维称：“我们这组业绩是中等的，开单2亿多元。我的税后有近70万元，下面两个人有50万元左右，加起来拖欠了120万元。另外一个总监成交5亿多元，拖欠得比我们还多。整个销售部最起码拖欠了三四百万元。”
对此，仁恒置地上海公司副总经理姚伟示在其微博 上表示：“SOHO中国今天的事件不是偶然的。潘石屹进入上海的做法像一个低吸高抛投机客。采取的做法经常是低价收购一栋烂尾楼，然后做一番简单的包装，再以高于市场行情很多的作诱饵，招一批意志力特别强大的销售人员，以死缠烂打、大海捞针的方式对外推销。”
捆绑销售政策诱骗消费者
胡大维被拖欠，至少跟手下销售人员的两笔交易有关。
购房者刘先生由于公司要找自用房，7月2日，付了5万元的排号费，可以优先选房。8月13日中山广场开盘时，刘先生被告知公司规定购买5000万元房产的大客户才可以优先选房。但胡大维发现，其他销售组，有的客户购买了两套房子2000多万元就可以选房。
于是，胡大维找上海分公司总经理闫伟沟通。“闫伟说：那你自己想办法，如果有客户就拼。我们等了一天也没有客户一起拼。闫伟说那就先买4套，多余3套想办法更名帮转掉，但这段时间尽量说服客户多买。我一个销售总监，如果没有上面的承诺，5000万元房子中的3000多万元我背不起的。”最终，胡大维销售团队又成功劝说刘先生买了2套房。
经过胡大维一再承诺，并向SOHO上海分公司的律师确认可以更名后，客户刘先生自认为误签了4套房子的合同，并付了两套房子的50%。刘先生告诉时代周报记者：“11月，我收到自称SOHO上海的律师的电话通知，还有两套未付清款项，否则将起诉我。我说具体销售情况你们要问自己的业务人员。但律师说，你是消费者你要看清楚合同。我来找闫伟，天他不见我。第二天跟他谈话时，发现他想把销售人员跟SOHO中国[简介动态]切割开。但我来买房，你们销售人员持SOHO中国名片，出了问题不承认，内部怎么变化也不能影响消费者。SOHO强买强卖也要看客户是否能吃得下这么多。”
“后来闫伟同意可以把另外两套房收回，但4套的优惠就享受不到。这个我们可以接受。11月25日，他回短信说，相关问题已上报，请再等几天。但到了12月，我却收到了长宁法院的传票，要求我支付房款。后来才知道胡大维被开除了。现在是SOHO中国做错事不敢承认，不但把为你卖命的销售人员牺牲了，还牺牲了消费者。SOHO中国接下来在上海还有很多项目，连客户都不珍惜，谁还会相信你。”刘先生说。
事实上，胡大维销售组手上的另外一个客户柴先生也有着同样的遭遇。柴先生原本打算买3套，也是在得到承诺后签了4套的合同，最终也面临着法院的起诉。
胡大维认为，由上海分公司高层闫伟制定的捆绑式销售政策，存在很大的不合理性及“诱导性”，并以此教员工欺骗客户是造成客户利益、公司利益最终受到损害的真正刽子手。公司内部制度更改的随意性和霸权性，是直接点燃公司内部争议的导火索。
一位销售人员告诉时代周报记者：“上海分公司，房源、价格等都是闫伟一个人说了算，他给哪个组折扣和价格，哪个组就能卖，否则没法销售。”
最终SOHO中国在官方微博上对这次事件给出的解释是：“销售总监胡大维销售时欺骗公司、欺骗客户。诚实一直是我们坚持的基本原则。欺骗客户、欺骗公司的行为一定要受到法律的制裁。SOHO中国从不拖欠员工薪酬。胡大维已被除名，公司已对其欺诈行为进行法律诉讼。”
在官方微博发布6后，SOHO中国董事长潘石屹发表微博称：“我正在以色列海法朝圣，看到同事们从中国发来的资料。让我更加坚信：诚实是人类一切美德的基础”。
SOHO中国2011年中期报告显示，今年上半年，该公司营业额为人民币26.46亿元，同比下降69%。今年1月1日至8月23日，SOHO中国销售额达人民币83.24亿。其中，新开盘的项目仅有望京SOHO、SOHO中山广场、丹棱SOHO。截至8月23日，开盘9天的SOHO中山广场销售额为14.3亿元，对上市公司中报作出了巨大贡献。
胡大维认为：“上海分公司老总开盘需要业绩。目前销售已达到18亿元，开盘当天11.8亿元，总共存量40多亿元，去化率已超过1/3。但这种业绩背后，我就成了替罪羊。”
不排除再次变革销售模式
一位不愿意透露姓名的业内人士告诉时代周报记者，SOHO中国此次暴露的问题是商业模式的问题，SOHO中国的项目一向是销售型物业，想尽快促进销售，采取低成本销售模式，跟代理公司签约，规避劳动法，出了问题，可以说是代理公司的问题。
“一个项目开盘要一两百个销售人员，成本太大，而且不能保证每个销售人员都能带来，所以采用席位制模式，市场上1000个人同时卖房子，只要一部分人卖掉房子就会有效果。但同样矛盾肯定多，团队之间恶意竞争，具有不可预见性。这就是这个模式的风险。”该人士直言。
而此前，潘石屹一直对外宣称，未来SOHO中国将没有一个销售人员，新的营销模式有利于SOHO中国的高速扩张，今后应对频繁调控周期将是销售代理公司应该面对的风险，SOHO中国只要做好自己的产品设计和投资拿地就够了。
但这种模式似乎进行得并不是特别顺利。
早在10多年前，潘石屹曾在代理模式上栽过跟头。SOHO现代城是潘石屹组建SOHO中国后的项目，当时潘石屹安排把所有的销售都交给代理公司完成，但最后由于出现了问题，潘石屹决心由自己组建队伍完成项目的销售。
上海乘星行行销服务机构总经理李骁告诉时代周报记者，最近三四个月，商业地产销售情况也不理想，SOHO如果把业绩压在一家代理公司身上，万一业绩不好，会很被动，找多个代理，风险就分散了。它采取这种模式，一定程度上是鼓励跟经纪人个人合作，势必遭到来自中介机构的排斥，如果销售总监不能很好管理自己团队，就会爆发纠纷，从而影响公司声誉。
“代理公司跟销售员之间也是松散的合作关系，每个团队下面几十号人，管理水平各有高低，又不是公司员工，开发商要同时管理几个团队，难免会发生沟通不畅。传统找一家顶多两家联合代理，管理难度要低很多。但这种方式对促成成交效果明显，所以SOHO中国接下来应该会更严谨，”李骁说。
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