[摘要] 在调控的大背景下，除了宏观上对房企提出了转型的要求，微观层面上各大房企在营销创新上也同样面临挑战。如何从抓住终端到服务终端到引导终端从而形成完美的营销过程？对此，金地集团高级副总裁陈必安表示，无论此轮调控后房企能否立即成功转型，做足产品解构、把握客户的需求与服务始终是房企应当看到的问题关键。
编者按：去年年底结束的中央经济工作会议提出，要坚持房地产调控政策不动摇，促进房价合理回归，加快普通商品住房建设，扩大有效供给，促进房地产市场健康发展。如何在变数中寻求可持续发展的源动力？如何在逆境中找到突出重围的发展方向？2012年3月6日，由住房和城乡建设部政策研究中心、中指研究院主办、搜房网、中国房地产动态政策设计研究组承办的第十二届中国（长三角）房地产发展年会开启。在专家、开发商、国际基金、人民币基金经理人、金融及投资商等业内精英的强强对话中，这一切或将揭晓答案。
精彩观点：
1、 对比起高端楼盘，刚性群体更多的关注性价比，更多的关注品牌。
2、 在实现了性价比利好的前提下，根据客户实际购买情况与市场形式来合理定价也很重要。
金地集团高级副总裁 陈必安
在调控的大背景下，除了宏观上对房企提出了转型的要求，微观层面上各大房企在营销创新上也同样面临挑战。如何从抓住终端到服务终端到引导终端从而形成完美的营销过程？对此，金地集团高级副总裁陈必安表示，无论此轮调控后房企能否立即成功转型，做足产品解构、把握客户的需求与服务始终是房企应当看到的问题关键。
陈必安指出，对于很多房企来说，住宅产业都是很根本的主业，因此在这个前提之下，如何对不同需求群体做出针对性思考和分析是每个开发商都必须重视的。有人说对刚性群体来说，就是房子越便宜越好，实际上真正的刚性需求他更关注的是性价比。
“对比起高端楼盘，刚性群体更多的关注性价比，更多的关注品牌，这两点因素也是金地一直所秉承的，因此金地的楼盘在市场上广受欢迎。做项目时，首先要把产品做好，无论是外立面、户型、景观抑或建筑风格，都要融合好产品定位的购买群体的需求。其次，要从深层次对购房者体现出人文关怀，比如他们在购房过程中可能出现的资金问题、周转、购买条件等问题。除此之外，展示手段也非常重要，比如说电子商务，这些都是开发商企业对刚性需求的一个把握。”陈必安如是说。
终端营销时代下，精准把握客户的需求与服务已成为多数房企达成的共识。据陈必安表示，金地不仅具有优异的品质，此外，金地的服务也是做的很到位的。“比如拿“天境”这个项目来说，我们的客户更多的是关注高端群体，他们更看重的是投资。而我们就一定要把这些客户需要的东西提供给他。为身居海外的投资性的业主提供良好的服务，比如租赁服务、高端物业服务等，另外在客户的私密性保护方面，“天”字系列的产品也准确的满足了客户需求，比如私人酒店等高端配套，让客户能在住处开一下小型的私人party，为客户所属的圈层互动提供高端优质的服务，只有把握这样的客户需求，我们才可以把我们的产品做好。”
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